Lead Management

1. Was ist Lead Management?

Der Begriff Lead Management [1] wird häufig in B2B-Unternehmen verwendet, um die Generierung und Qualifizierung von Interessenten zu beschreiben. Dabei spielen Online-Kanäle (wie z. B. E-Mail-Marketing, Landing Pages, Suchmaschinenmarketing, Online-PR oder Social-Media-Marketing) eine wichtige Rolle, genauso wie die telefonische Qualifizierung mittels Telefonmarketing und die Präsenz auf relevanten Messen und Ausstellungen sowie die Teilnahme an Kongressen.

Das Lead Management umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um aus potentiellen Kunden tatsächliche Käufer zu machen. Dabei bietet es nicht nur einen transparenten Prozess und Methoden, um den Beitrag des Marketings am Unternehmenserfolg messbar zu machen, sondern ermöglicht zudem Messgrößen wie Scoring oder Rating zu definieren.

Durch ein optimales, ganzheitliches Lead Management können potentielle Interessenten individuell und ihren momentanen Bedürfnissen entsprechend mit Informationen versorgt werden und so Schritt für Schritt für den Verkaufsabschluss qualifiziert werden.

2. Für welche Unternehmen ist Lead Management interessant?

Beim Lead Management geht es in erster Linie darum, neue Interessenten zu gewinnen. Unternehmen, die in wachstumsstarken Branchen aktiv sind oder Firmen, die schneller als der Wettbewerb wachsen wollen, sind auf die Generierung neuer Interessenten angewiesen. Wenn das Unternehmen erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen im B2B vermarktet, die einen längeren Entscheidungszeitraum beim Käufer erfordern, kann Lead Management einen wertvollen Beitrag für Marketing und Vertrieb leisten. Dabei kommt es immer auf die Zahl der Leads an, die monatlich neu generiert werden und die sich insgesamt in der Datenbank befinden. Ab einer Zahl von ca. 5.000 Leads lohnt es sich in jedem Fall, über ein eigenes System nachzudenken.

3. Wobei kann Lead Management unterstützen und wie kann Social Media dabei helfen?

Lead Management ist ein wichtiger Bereich, der mit zunehmender Digitalisierung und Nutzung von Social Media immer wichtiger zur Gewinnung von Kunden werden wird. Lead Management unterstützt das Unternehmen dabei das Online-Verhalten von Interessenten und potentiellen Kunden zu erkennen, hilft bei der Definition von relevanten Inhalten für potentielle Käufer, hilft dabei Kontakte zu generieren und zu qualifizieren, unterstützt dabei Interessenten Mehrwerte zu bieten und die Response-Raten[2] gegenüber Kundenanfragen zu optimieren.

Social Media kann den Dialog mit den Kunden interaktiver und offener gestalten und über viele Kanäle multiplizieren. Facebook, Twitter, Snapchat, Instragram und Google+. Facebook und Twitter, die Klicks und Konversion inspiriert und wie man die Ergebnisse der Bemühungen auf den jeweiligen Plattformen zu messen, so dass klar wird, wie wertvoll Social Media für das Unternehmen sein kann.

In dem Buch Jab Jab Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World[3], definiert Gary Vaynerchuck native Inhalte als das, was sich an die einzigartige Sprache, Kultur, Sensibilität und Stil der Plattform, in der Sie veröffentlichen passt. Mit anderen Worten, eine überzeugende Kopie und Bildkombination, die auf Facebook funktioniert, wird nicht unbedingt auf LinkedIn arbeiten, während ein Bild, das du in Google+ platzierst, nicht unbedingt gut auf Tumblr gehen und so weiter. Warum? Weil die Menschen aus verschiedenen Gründen auf diese Plattformen gehen und die Art und Weise, in der sie in jedem kommunizieren, ist einzigartig.